住在龙城

如今节假日最引人注目的一道景观莫过于穿梭全城的看楼车了，无论春夏秋冬，无论刮风下雨，看楼人都济济一车，从南到北，从东到西，为发展商捧场。虽然全球经济不景气，虽然不时有人批评房地产市场供应量太大，但是房屋销售依然形势喜人，有赖于人们不竭的置业热情。 

我友小陈，即属于在全城范围内广泛看盘、置业热情高涨的年轻人，虽然钱包里的银子常常不够打车，但却是出入豪宅(样板房)，进出美人相伴(售楼小姐)，神仙似的，好不快活煞人。正所谓“久病成良医”，据他总结，要成为优秀的销售人员，下面的秘笈不可以不看。 

其一，无论需求什么，我都有求必应。我喜欢朝南的——这一套好啊，你看，采光充足，通风良好。有没有北向的单元？——有啊，正好这样一套，价格便宜量又足，还可以看到水景呢。大单元？——有！足有200平方米，足够用了吧？小单元？——小单元卖得最好了，不过凑巧还有两套，你看怎么样？ 

其二，如果顾客要求的是楼盘所没有的，打击他的需求。消解他的需求，将之转化到本楼盘已有的产品身上。比如对于喜欢大单元的人士，不妨说：“其实您看，这一套两房的单元，面积足有100平方米，但是我们在总价上和七八十平方米的两房单元差不多”。 

其三，艰难险阻，勇往直前。鉴于我们都是在“耳听为虚，眼见为实”的教育下长大，所以就算是期房，也要让客人看个明白。偶尔爬一下脚手架，做几个高难度动作，十分有助于成交。大家下得楼来，气喘吁吁，惊魂未定，想想售楼小姐香闺弱质这样不惮艰辛地带自己看楼，再回绝恐良心不安，乃掏钱。 

其四，避重就轻，重点布防。无论怎么好的楼盘，都免不了有“死穴”，无论怎么差的楼盘，都会有其独特的“卖点”，销售人员的作用就在于带客人看他们必须看的，应该看的，而不是不应该看的。花园做得好，从售楼部到现场样板房就起码要走十分钟，让客人徜徉其中，鸟语花香，绿草萋萋，客人便会以为自家窗下便是如此风景。样板房做得好，那就直奔主题，让他陶醉在那些通明透亮的不食人间烟火的厨房等等。 

其五，故布疑阵，速战速决。毕竟买房子是几十万上百万的大消费，不同于去菜市场买萝卜，也不是到商场买衣服，很多人都会考虑一段时间。正所谓夜长梦多，不管真实情况怎么样，销售人员一定要做出销售大旺的形势，诸如又有人看中您看的单元了，有人来预订了等等无伤大雅的“故事”，信手拈来便可。 

笔者和小陈聊到这里，一位大妈拿着皮尺走进样板间，一语不发，也无销售小姐陪同，径自对照着平面图量起了房间大小。我们一时无语，心中想起了岳飞说过，两兵对垒，千变万化，运用之妙，存乎一心。无论你有多少招，产品好才是最好的招数。