住在龙城

在这个销售员全员铺在线上，变身各个平台主播的2月，房企为了提升销售业绩可谓绞尽脑汁，整个房地产行业几乎都将售楼处搬到了线上，希望借此平衡2月份线下销售停摆的现金流，缓解资金压力。

鉴于此，2月22日，居理新房联合多个房企，在线上共同推出千余个楼盘，启动纯线上购房的“挑房节”。据居理新房方面向《证券日报》记者表示，从2月3日推出“线上售楼处”至今，已有超过500套房完成认购。

值得一提的是，据居理新房向《证券日报》提供的数据显示，在上述交易中，单套认购总价100万元以上的占比为75%，300万元以上的占比为20%。此外，在购房人群年龄层方面，20-30岁人群占比45.3%，30-40岁占比26.9%，“90后”成为线上购房的主力群体。

“最近两周，70%的用户从来没线下看过房就直接在线成交了，剩下30%也是年前看过房子年后在线上成交的，也就是100%用户都是在线上完成交易。”居理新房CEO王鹏在接受《证券日报》记者采访时表示，线上交易将成为未来的大趋势，线上购房渗透率会越来越高。

“疫情期，对开发商来讲，是非常艰难且痛苦的时期。这段时间，在居理新房线上购房平台，我们的两个广州项目均有成交，高峰期时是一天成交两套。”合景泰富广州分公司副总经理陈哲蔚向《证券日报》记者表示，“目前来看，现在我们比较关注平台上的线上导流而来的客户质量，即转化率高不高，从对渠道分析的结果来看，除了定点分销公司外，居理新房线上平台转化率是较高的。”

“随着技术的日益发展，大数据、AI、VR等技术以及硬件的日益成熟，线上和线下的边界会越来越模糊，线上的体验会和线下看房体验会有机组合，让用户买房效率更高，成本更低。”王鹏在接受《证券日报》记者采访时表示，对于开发商而言，在线卖房未来大概率将不再是应对特殊时期的PlanB或者营销噱头，而将成为一个能真正、长期产生交易的销售渠道。

“此次疫情给地产行业传统的拓客和获客模式进行了颠覆和改变。”中国金茂苏州营销总经理顾鸣向《证券日报》等记者表示，传统的营销推广逻辑是从整个项目的阵地周边开始向外拓客。“从去年下半年以来的分析看，我们这边新区两个项目周边客户成交占比是20%，其他80%则来源于苏州各个地域板块，可见传统的拓客和营销的模式从核心往外开拓的模式根本没有办法去支撑你的项目去化，你的来访和转成交的量。”

“以居理新房为例，平台带来的五六个客户中有一组可以成交，而我们正常的销售转化率大概为10：1。”顾鸣进一步称，线上平台可以率先摸排和筛选客户，让需求匹配精准度非常高，这是促成高转化率的重要因素。

顾鸣进一步称，从目前的疫情走向来看，3月份或者说疫情结束后的一段时期内，都将是房企业绩缺口比较大的阵痛期。彼时，开发商会把所有力量都集中在线上新模式和线下市场，这种局面伸直会持续到下半年。

正如经济学家、空白研究院创始人杨现领所示，疫情将改变住房需求的交易节奏，但不会改变交易总量。他同时预测，三四月份将是房产行业恢复期，五月进入快速反弹期，争夺第一批交易客户是关键。同时，低总价、性价比高的二手房和郊区新房将成为短期交易的主力。